Uusasiakashankinta ilman myyjää: mistä kone kannattaa aloittaa

Myyjää ei ole palkattavaksi, ja seuraava asiakas pitäisi silti löytyä jostain.

Temppua tähän ei ole. On vain yksi kysymys, joka kannattaa ratkaista ennen työkaluja: Mikä osa myynnistä toistuu joka kerta samanlaisena ja mikä osa vaatii ihmisen. Raja kulkee selvempänä kuin luulisi.

Uusasiakashankinta jarruttaa kasvua joka viidennessä yrityksessä

Olen lukenut satojen suomalaisten pk-yritysten omin sanoin kirjoittamia vastauksia siitä, mikä kasvua jarruttaa. Myynti ja uusasiakashankinta nousee esiin noin joka viidennessä vastauksessa, heti rahoituksen ja osaajapulan jälkeen. Yksi vastaaja kuvaa tilanteen näin:

"Myynti ja uusasiakashankinta on haasteemme. Meillä ei enää ole aktiivista myyntihenkilöä ja myyntityömme hakee toimintamalliaan."

Toinen sanoo saman lyhyemmin: "Itselle kylmäsoittaminen on todella vaikeaa." Osaamisesta ei ole kyse. Kyse on siitä, että ennen jokaista keskustelua on tunti mekaanista työtä, ja juuri se tunti jää tekemättä, kun laskutettava työ odottaa.

Mistä uusasiakashankinnan kone kannattaa aloittaa?

Kohdelistasta, ei viesteistä. Lista on koneen ainoa osa, jonka virheet kulkevat kaikkien muiden vaiheiden läpi ja päätyvät ulos asiakkaalle asti.

Oma myyntikoneeni tekee neljä asiaa peräkkäin:

1. Etsii yritykset avoimesta datasta. Kone käy läpi julkiset lähteet ja poimii kohderyhmään sopivat yritykset. Ostettuja listoja ei tarvita.
2. Tekee jokaiselle oman näytteen. Ei massapostia vaan yritykselle valmiiksi rakennettu verkkosivudemo, joka on olemassa ennen kuin kukaan on vastannut mitään.
3. Julkaisee ja lähettää itsekseen. Kontakti lähtee ajallaan ilman, että joku istuu lähetysnapin ääressä.
4. Pitää kirjaa. Kuka on saanut mitäkin ja koska on seuraavan yhteydenoton aika.

Järjestys ei ole makuasia. Jokainen vaihe rakentuu edellisen tuloksen päälle, ja jokainen niistä on hyödyllinen jo yksinään. Pelkkä ensimmäinen vaihe on jo kone: Se tuottaa maanantaiaamuksi listan, jonka kokoamiseen menisi muuten päivä.

Personointi kannattaa jättää kolmanneksi, vaikka se on hauskin osa. Se on myös se osa, joka näyttää valmiilta silloinkin kun aineisto sen alla on väärää.

Paljonko siihen menee omaa aikaa?

Noin kuusi tuntia viikossa. Sillä työmäärällä kone on käsitellyt 1 592 yritystä, ja ne tunnit menevät keskusteluihin oikeiden ihmisten kanssa, eivät listojen kaiveluun.

Sama hyöty näkyy tilastossakin. Pk-yritysbarometrin mukaan tekoälyä käyttävien pk-yritysten yleisin koettu hyöty on ajan vapautuminen rutiinitehtävistä: 49 prosenttia mainitsee sen. Myynnissä vapautuva aika on poikkeuksellisen arvokasta, koska se on juuri sitä aikaa, jota ilman kauppaa ei synny.

Mikä koneessa hajoaa ensimmäisenä

Kolme kohtaa, joissa homma menee pieleen hiljaa. Hiljaa on tässä se paha sana.

• Lista, jota kukaan ei tarkistanut. Kielimalli tuottaa pyydettäessä yrityslistan, jossa on oikeita yrityksiä, oikean nimisiä mutta vääränkokoisia yrityksiä ja yrityksiä joita ei ole olemassa. Kaikki kolme näyttävät riviltä. Kirjoitin erikseen siitä, mistä agentin kannattaa hakea yritysdata ja miksi lähde ratkaisee enemmän kuin promptin muotoilu.
• Kone, joka pyörii vain yhdellä koneella. Kun siirsin erään toimivan automaation kollegalle, se ei lähtenyt käyntiin ollenkaan: Puolet ohjeesta asui minun koneeni asetuksissa. Myyntikone, jota vain yksi ihminen osaa ajaa, on lomalla samaan aikaan kuin hän.
• Vaihe, jota ei pidä automatisoida. Kauppa. Kone hoitaa toiston, ihminen hoitaa sen keskustelun, jossa hinta ja epäilykset käydään läpi. Jos senkin ulkoistaa mallille, säästetty aika palaa korkojen kanssa selvittelynä.

Mitä tästä kannattaa tehdä ensi viikolla

Ota kohderyhmästäsi kymmenen yritystä ja etsi ne käsin. Kirjaa, montako minuuttia siihen meni ja mistä tiedot löytyivät. Se on koneen ensimmäinen vaihe kirjoitettuna auki, ja samalla se on ainoa arvio, jota kannattaa uskoa: Kymmenen kertaa se luku on se, mitä sadan yrityksen lista maksaa käsityönä joka kuukausi.

Kokosin erikseen sen, miltä uusasiakashankinta näyttää ilman päätoimista myyjää ja mitä vastaava kone vaatisi teidän kohderyhmällänne.

Kerro yksi toistuva kohta myynnistänne, niin rakennetaan siihen kone ja katsotaan teidän omalla datallanne, kestikö tulos tarkastelun.